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老王的洗浴中心为何如此火爆?

时间:2017-11-15     作者:成都洗浴中心【原创】   阅读

  一个好的商业模式是设计出来的。产品是1,模式是0,一个好的产品,如果没有好的营销方式,那么业绩很难增长,酒香也怕巷子深!一个好的营销方式,可以让业绩10倍,100倍甚至千倍的裂变增长。所以商业模式的设计很重要。顶尖的商业模式分为两层,呈现层是展现给客户,用来设计超级鱼饵引流的产品;底层是设计盈利产品,用来盈利的层面。所以好的商业模式是设计并不断创新的。那么如何设计呢?可以关注我们引华商学院学习更多,今天我跟大家分享一个案例,看这个案例的商业模式是如何设计的!

  王总在成都市开了一家洗浴中心,投资180万,由于经营不善,趋于崩溃。

  王总经过学习,设计出一套成熟的商业模式。很快就收回了180万的投资成本,还赚了五万。

  下面我来说一下具体的步骤:

  首先,设计一张年卡,包年任洗不限次数的,限量发行200张,一个中端洗浴中心洗一次澡单价就要25-35元,所以这张年卡是很有价值和吸引力的。

  年卡出来以后,不能再街边送,是没有价值的,也不是后期需要的中高端客户。选周边两三家最高档的酒店,饭店合作。合作的方式呢,是只要顾客在合作的酒店、饭店一次性消费够一定的金额,就可以免费获得这张年卡。这样一来就可以保证了吸引来的客户,都是精准高端有消费能力的客户。

  经测试效果非常好,酒店饭店对于符合条件的客户给他们一张资格证,凭资格证在特定的时间内,到洗浴中心就可以领一张洗浴中心的年卡。晚了就被抢光,逾期不侯。到洗浴中心发放年卡的当天,洗浴中心排起了很长的队伍。因为人太多,路人看到也都充满了好奇。自然而然这个免费送年卡的活动一下子传播开了,更多人加入到排队的队伍里,场面十分火爆。

  王总还做起了事件营销,巧妙的利用了这个热点。一边打电话交警来维持秩序,一边让员工联系新闻媒体、社交平台爆料。说某某洗浴中心老板疯了,要免费送年卡,只要带身份证就可以领了。经过宣传,王总的洗浴中心知名度更高了。

洗浴中心的员工也积极发动路人开始排队,但首先要保证有资格证的人都能够领到年卡。

  200张年卡半天就送完,但是离后期需要的数据库还远远不够。所以一周后继续推出第二轮的年卡销售。为什么要等到一周以后呢?是为了等一个数据,测试买了年卡的客户平均一周洗澡几次。客户平均一周来两次,基本符合原先的估值。店里也进行了调整,以满足客户量增大的需求。

  第二次年卡销售采用的方法是用第一批充卡的200名客户来转介绍。人以类聚,精准客户转介绍来的也差不多是精准客户,也是高端有消费能力的客户。这一次的规则要改一下,针对上次抢到年卡的幸运客户,现在可以用100元的价格继续抢购年卡。看要不要把这个好消息告诉亲朋好友,也为他们争取一个名额?这次活动的名额只有1000个,同样也是采取资格证的方式来抢购年卡,这批年卡先让第一批的客户转介绍的人抢购。如果转介绍的人消化不了,再到外面去公开销售。因为有了第一次的经验和影响,部分公开销售也是可以很快消化的。

  第二次销售很快结束,客户数量达到了1200人,同样的道理,接下来也是用一周左右的时间来测试客户的消费状况,还有洗浴中心的调整。

  接下来继续用类似的方法来进行操作,第三轮,第四轮抢购,价格改为200元和300元,价格虽然提高了,但对于当地有泡澡习惯的人来说,相对单次泡澡25-35元的价格这个价格还是很划算的。

  经过一个月连续四次客户的裂变,总共获得了8000多个充卡会员,收回成本大约是180万,现在正常每天都有四五百人来泡澡,洗浴中心接待能力也基本饱和,所以卖卡活动就可以停止了。

  大家别以为这是在赔钱赚吆喝,活动的意义在于收回投资和吸纳大量的人群,当大量相对高端人群聚集在一起,就成了一个有消费能力人群的密集体,可以打造平台了,后续的策划才是赢利点。

  这个阶段还有一个重要环节的设计,就是进行员工提成薪资的调整,给员工分红权,来提高对客户的服务水平和推销积极性。这个在我们引华商学院的课程里也有详细介绍,如何管理员工,设计薪酬机制、PK机制、晋升机制以及后续的股东分红,进入退出机制等等,现在就不给大家详细讲了。有兴趣的同学可以升级会员,观看学习视频。好,言归正传。

  王老板建立了相关的产品线,除了洗浴用品和搓澡等服务类别外,洗浴中心还开起了超市,卖起了特产和保健品-跨界卖货。由于客户基数比较大,客户的粘性比较高,质量较高端。客户和服务人员的接触也比较多,容易建立信任感,这些是跨界得以成功的关键。

洗浴中心的老板每次出去旅游,都会在客户群里发照片,说自己在哪里游玩,什么东西不错之类的话。有一次老板去旅游,发现那里的土鸡蛋不错,就在群里说发现这里的土鸡蛋不错,要带一些给大家尝尝鲜。

  王老板带回了500个土鸡蛋,把土鸡蛋分成100份,一份5个。每份成本也就五块钱左右。他在客户群里讲,明天来店里洗浴的,来的早的100人每人可以免费领一份土鸡蛋,数量有限,先到先得,来晚就没有了。时时刻刻都在制造稀缺性和紧迫感,你有学到吗?

两天后,王老板就在群里问大家,上次的土鸡蛋大家觉着味道如何?客户都说味道挺不错,感谢老板送鸡蛋。王老板安排员工在群里普及土鸡蛋的好处,客户也都积极参与互动。

  王老板一看火候到了,说既然大家这么喜欢土鸡蛋,我就再跑一趟,给大家批发一些土鸡蛋回来,不赚钱,只收成本费。因为土鸡蛋确实好吃,也没赚钱。所以价格确实很低,客户都提前付了款。

  王老板是白费力气吗?不是的,王老板是在开发自己企业的隐形财富。大家通过这事情一看王老板实在,做生意诚信,货实惠,老板的信誉度迅速上升。

  举一个大家都知道的案例,我们知道小米手机现在质量不错了,价格却很实惠,基本是按成本价在卖,小米手机根本没钱赚。这就给消费者传递了一个认知,小米的产品性价比高,质量还不错。在各类商品种类繁多,时间成本越来越高,大家不愿意挑产品,看到小米集团有你需要的产品,直接就下订单了。这就是品牌认知。

  一个企业的第一个品牌往往是老板本人,提到苹果,大家会想到乔布斯;提到格力,大家会想到董明珠;甚至很多品牌本身就是创始人的名字,例如飞利浦,西门子。所以老板本人被大家认可和信任,是一笔巨大的隐形财富。

洗浴中心王老板是怎样将这种隐形财富开发出来的呢?王老板有位朋友是批发泰国大米的,有20斤,50斤包装的。因为有上次送鸡蛋的良好信誉做保障,这次也是保证质量,而且比外面市场上的价格都要低,所以这次的信息一发布出来,两天时间报名购买的就超过2000人。

  和之前买鸡蛋一样的前期铺垫,在卖大米之前,王老板就跑了一趟泰国,拍了泰国香米的照片,在朋友圈、群里做足了宣传,用同样的方法说泰国的香米质量好,有营养,还很好吃。也是带了200份5斤小包装的大米送给大家免费品尝,泰国香米质量很棒,知名度也很高,结果反响又是火爆一片。

  为了制造稀缺,老板还说大米供应有限,因为反响太火爆,为了让大家都能吃上米,每人限购50斤。结果越是限购就越是火爆,因为人性就是这样,认为东西越稀缺价值才会越大。最后算算总账,一个月下来,总共卖了100吨大米,因为老板想要让利给客户,每斤只赚5毛钱,一个月净赚5万也是很可观的。

  一个干洗浴的赚了卖大米的钱,他可不可以赚蔬菜水果的钱,赚美容美发的钱,赚学校的钱,甚至赚政府的钱。

  好了,今天的分享就到这里了,营销策略不是一成不变的,不同的地方不同的人会有不一样的结果。顶尖商业模式设计的两个层面,一个是展现在顶层的让消费者可以看见的,来吸引消费者,降低消费者心理防线的层面;另一个是底层消费者看不见的层面,用来赚钱的层面。一个好的商业模式,最起码可以赚5种甚至10种钱,包括产品差价、产品溢价、供应商的钱、顶级合作伙伴的钱、过路费等等,我们会在后面持续更新。。。。。



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